Chi affitta su Airbnb prima o poi si imbatte nella scelta tra host-only e split. Detta in percentuali sembra una decisione ovvia: il 15,5% contro il 4%. Chi sceglierebbe di pagare quattro volte tanto?
Solo che le due percentuali non si applicano allo stesso mondo. Nello split, la parte che tu non paghi la paga l'ospite — e finisce nel totale che vede prima di prenotare. Il confronto vero non è tra due aliquote: è tra due prezzi finali, e quindi tra due probabilità di essere scelto.
Come funzionano i due modelli
Host-only. La commissione, indicativamente intorno al 15-16% del valore della prenotazione, è tutta a carico tuo. L'ospite paga esattamente il prezzo che vede sull'annuncio, senza commissione di servizio aggiunta. Tu ricevi il prezzo meno la commissione.
Split. Tu paghi una quota ridotta, intorno al 3-5%. All'ospite viene addebitata una commissione di servizio, tipicamente intorno al 14-16% del subtotale, che si somma al prezzo dell'annuncio nel totale finale.
Il punto chiave: nello split il costo non sparisce, cambia di tasca. E la tasca dell'ospite è quella che decide se prenotare da te o dall'appartamento accanto.
Il confronto a parità di prezzo esposto
Con lo split incassi 46 € in più su un soggiorno da 400 €, cioè l'11,5% in più. Su un anno da 15.000 € di prenotato sono circa 1.700 €.
Ma l'ospite che confronta il tuo annuncio con un altro identico in host-only vede 458 € contro 400 €. E i motori di ricerca dei portali, per impostazione predefinita, mostrano ormai il prezzo totale.
Il confronto a parità di prezzo per l'ospite
Rifacciamo il conto ribaltando la prospettiva: quanto devo esporre in split perché l'ospite paghi gli stessi 400 € dell'host-only?
A parità di prezzo pagato dall'ospite, i due modelli sono praticamente identici: 338 € contro 335 €. La differenza si riduce a pochi euro.
Ecco il punto: lo split non è più conveniente, è più opaco. Il vantaggio apparente esiste solo se riesci a tenere il prezzo esposto uguale e a far digerire all'ospite un totale più alto. Quando funziona, funziona. Quando non funziona, perdi la prenotazione — e una prenotazione persa costa molto più del 15,5%.
Quando conviene l'uno, quando l'altro
Lo split ha senso quando:
- il tuo immobile ha poca concorrenza diretta e un posizionamento distintivo, quindi l'ospite non ti sostituisce facilmente;
- lavori con soggiorni lunghi, dove la commissione ospite si diluisce meno visibilmente sul totale percepito;
- il tuo mercato è fatto di ospiti poco sensibili al prezzo — viaggi di lavoro, occasioni specifiche;
- la maggior parte delle tue prenotazioni arriva da ricerche non comparative (ospiti di ritorno, passaparola, link diretto).
L'host-only ha senso quando:
- sei in un mercato affollato, dove l'ospite confronta dieci annunci simili ordinati per prezzo totale;
- lavori con soggiorni brevi, dove il peso percentuale della commissione ospite sul totale è più evidente;
- pubblichi anche su altri canali e vuoi un prezzo finale coerente ovunque, senza sorprese in fase di pagamento;
- vuoi semplicità di lettura dei tuoi numeri: quello che vedi è quello che incassi, meno una percentuale nota.
L'effetto sul break-even
Cambiare modello sposta il punto di pareggio, ed è utile vederlo in notti.
Su un bilocale con 4.000 € di costi fissi annui, prezzo medio 95 € e soggiorno medio di 3 notti:
| Modello | Commissione per notte | Margine per notte | Break-even |
|---|---|---|---|
| Host-only 15,5% | 14,73 € | 39,82 € | 101 notti |
| Split 4%, stesso prezzo esposto | 3,80 € | 50,75 € | 79 notti |
| Split 4%, stesso totale ospite | 3,32 € | 39,39 € | 102 notti |
La riga di mezzo è quella che tutti guardano. La terza è quella realistica se il tuo mercato è competitivo. Il metodo per calcolarlo sul tuo caso è in quante notti devi vendere per non perdere soldi.
Tre cose che non cambiano, qualunque modello scegli
La commissione non abbatte le imposte. La cedolare si calcola sul corrispettivo della locazione: la commissione della piattaforma è un tuo costo e non riduce la base imponibile. È una delle ragioni per cui il netto è più basso di quanto la matematica intuitiva suggerisca — l'abbiamo scomposto in lordo contro netto.
La commissione esce prima della divisione con il gestore. Se hai un property manager, la commissione della piattaforma va tolta prima di calcolare la sua quota. Se il tuo contratto non lo prevede, stai pagando il gestore anche su soldi che ha incassato Airbnb.
Il modello non sostituisce il posizionamento. Nessuna scelta di commissione recupera un annuncio con foto mediocri, prezzo fermo tutto l'anno e recensioni tiepide. Prima si sistema il prodotto, poi si ottimizza la coda.
E gli altri canali?
La scelta host-only o split riguarda un canale solo. Chi pubblica su più portali ha un problema in più: rendere i prezzi coerenti quando le strutture di commissione sono diverse.
Booking.com lavora tipicamente con una commissione a carico della struttura intorno al 15-18%, con maggiorazioni per i programmi di visibilità. È strutturalmente un modello host-only: il prezzo che l'ospite vede è quello che paga, la commissione la sostieni tu.
I canali diretti — sito proprio, contatto ripetuto, passaparola — non hanno commissione ma hanno costi diversi: strumento di prenotazione, gateway di pagamento, tempo per la gestione, e soprattutto il rischio di incasso e di cancellazione che sulle piattaforme è mediato.
La tabella dice una cosa utile: a parità di incasso per te, il prezzo esposto cambia di quasi il 18% tra un canale e l'altro. Se pubblichi lo stesso prezzo ovunque, o stai lasciando soldi sul tavolo su un canale o stai fuori mercato sull'altro.
Due conseguenze pratiche. La prima: se usi un channel manager, imposta i prezzi per canale, non un prezzo unico replicato. La seconda: il canale diretto, che sulla carta è il più redditizio, lo diventa davvero solo se genera volume — altrimenti il costo dello strumento e del tempo supera la commissione risparmiata.
Non è una scelta da fare una volta sola
I due modelli si comportano diversamente nelle diverse stagioni. In alta stagione, quando la domanda supera l'offerta, lo split regge meglio: l'ospite ha meno alternative. In bassa, quando si compete su ogni euro, l'host-only protegge la conversione.
Se il tuo account ti consente di cambiare, ha senso misurare: tieni un modello per un trimestre, annota tasso di conversione e prezzo medio realizzato, poi confronta. I dati del tuo appartamento valgono più di qualunque regola generale.
Per capire dove si colloca il tuo immobile rispetto al mercato locale — che è il dato che rende sensata la scelta — il simulatore di reddito da affitti brevi di Casarent dà un punto di riferimento su prezzi e resa attesa nella tua zona.
E per vedere l'effetto sul netto finale, il calcolatore di CasaMargin ha il campo della commissione già precompilato con i due modelli: cambi il valore e vedi subito quanto si sposta il risultato. In regime d'impresa, la stessa verifica va fatta con il calcolatore forfettario.
In pratica
- Il confronto non è 15,5% contro 4%: è tra due prezzi finali per l'ospite.
- A parità di totale pagato dall'ospite i due modelli si equivalgono quasi perfettamente.
- Lo split premia chi ha poca concorrenza e domanda poco elastica.
- L'host-only protegge la conversione nei mercati affollati e nei soggiorni brevi.
- Qualunque modello scegli, la commissione non riduce le imposte e va tolta prima della quota del gestore.