"Quest'anno ho fatto diciottomila euro." È la frase che sentiamo più spesso, e quasi sempre è vera — solo che descrive il primo gradino di una scala di sette. Il numero che conta, quello che rimane davvero, è un altro numero, di solito compreso tra il 35% e il 55% del primo.
Non c'è nessun inganno. Ogni gradino è legittimo e ha un nome. Il problema è che nessuno li mette mai in fila tutti insieme.
Facciamolo, su un caso concreto.
Il caso: bilocale, 18.000 € prenotati in un anno
Ipotesi realistiche: 190 notti vendute su 330 disponibili (occupazione 58%), prezzo medio 95 €, soggiorno medio di 3 notti, quindi circa 63 soggiorni l'anno. Modello di commissione host-only. Un solo immobile in affitto breve, quindi cedolare al 21%.
Gradino 1 — Il lordo apparente: 18.000 €
È il totale che vedi nel riepilogo delle prenotazioni. Comprende però anche voci che non sono corrispettivo della locazione.
Gradino 2 — Meno la tassa di soggiorno: −1.260 €
Con 2 € a persona a notte per le prime tre notti e una media di due ospiti, sono circa 1.260 € l'anno. Non sono tuoi: li incassi per conto del Comune e li riversi. Chiunque li conti come ricavo si sta raccontando una storia.
Canone imponibile: 16.740 € — il 93% del lordo apparente.
Gradino 3 — Meno la commissione della piattaforma: −2.790 €
Host-only al 15,5% sul valore delle prenotazioni. È il costo del canale, e con lo split cambierebbe di molto — con effetti che abbiamo analizzato in host-only o split.
Restano 13.950 € — il 78% del lordo.
Gradino 4 — Meno le pulizie: −2.835 €
63 soggiorni × 45 €. Anche se le addebiti all'ospite come spesa di pulizia, nel conto economico restano un costo: l'addebito ha già gonfiato il lordo del gradino 1.
Base di ripartizione: 11.115 € — il 62% del lordo.
Questo è il numero su cui si calcola la quota di un eventuale property manager, per i motivi che abbiamo spiegato in come si divide davvero l'incasso.
Gradino 5 — Meno le imposte: −3.515 €
Cedolare al 21% sul canone imponibile (16.740 €), non sulla base di ripartizione. È il passaggio che sorprende di più: le imposte si calcolano su una base più alta di quella che ti è rimasta in mano.
Restano 7.600 € — il 42% del lordo.
Gradino 6 — Meno le utenze: −1.200 €
Luce, gas, acqua, rifiuti, connessione. Sono un costo dell'immobile: escono dal tuo netto e non toccano la quota del gestore.
Restano 6.400 € — il 36% del lordo.
Gradino 7 — Meno tutto il resto: −2.850 €
Ammortamento arredi (1.200 €), biancheria e consumabili (700 €), manutenzione e accantonamento (500 €), assicurazione (250 €), commercialista (200 €).
Netto finale: 3.550 € — il 20% del lordo apparente.
E manca ancora IMU e condominio, che su una seconda casa valgono facilmente 1.300 €. Con quelli, il netto scende sotto i 2.300 €.
Perché quel 20% non è una condanna
Prima di chiudere la partita: questo esempio è deliberatamente completo, cioè include voci che molti proprietari non contabilizzano affatto (ammortamento, accantonamenti, IMU). Se le togli — come fa il conto "a occhio" — il numero sale al 36-42%, che è la fascia in cui la maggior parte delle persone crede di stare.
La verità è che entrambe le letture sono utili, purché tu sappia quale stai usando:
- Netto di cassa (senza ammortamenti e accantonamenti): quanto ti resta quest'anno.
- Netto economico (con tutto): quanto rende davvero l'immobile, sostenibile nel tempo.
Il primo ti dice se puoi permetterti le vacanze. Il secondo ti dice se l'investimento ha senso.
Le tre leve che spostano il netto davvero
La durata media dei soggiorni. Nel nostro caso, passare da 3 a 5 notti medie riduce i soggiorni da 63 a 38: le pulizie scendono da 2.835 € a 1.710 €, i consumabili si dimezzano. Sono oltre 1.300 € di netto in più senza vendere una notte in più.
Il prezzo medio. Ogni euro sul prezzo lascia in tasca circa 63 centesimi dopo commissione e imposte. Da 95 a 105 € a notte, con la stessa occupazione, sono circa 1.200 € di netto in più.
Il regime e la struttura. Con due immobili al 26% invece che al 21% il carico sale di circa 840 € su questo volume. In regime d'impresa il conto si riscrive del tutto: la logica è in i costi nascosti dell'affitto breve e nella parte fiscale del calcolatore forfettario.
Nota cosa non c'è in questo elenco: "vendere più notti". Aumentare l'occupazione funziona, ma è la leva più costosa — aumenta pulizie, consumabili e usura in proporzione. Le prime due leve migliorano il margine, non solo il fatturato.
Lo stesso conto con un property manager
Molti proprietari fanno questa scala una volta sola, in gestione diretta, e poi provano a stimare "a occhio" cosa succederebbe affidando l'immobile. Vale la pena rifarla per intero, perché il gradino del gestore si inserisce in un punto preciso — dopo le pulizie, prima delle imposte — e questo cambia il risultato.
Due osservazioni che si vedono solo mettendo le colonne affiancate.
La cedolare non cambia. Sono sempre 3.515 €, perché si calcola sul canone imponibile e la quota del gestore non lo riduce. In gestione diretta le imposte valgono il 50% del netto finale; con il gestore ne valgono il 265%. Stesso importo, peso completamente diverso.
Il 20% contrattuale vale il 63% del netto. La quota del gestore, 2.223 €, si toglie da un netto che sarebbe stato 3.550 €. È questo il numero da guardare quando si valuta una proposta di gestione, non la percentuale sul contratto — il ragionamento completo è in quante notti devi vendere per non perdere soldi.
Attenzione: questo non significa che il gestore sia sempre svantaggioso. Significa che deve portare occupazione o prezzo medio in più, altrimenti il conto non torna. Su questo immobile, per pareggiare la gestione diretta, servirebbero circa 45 notti vendute in più — un salto dal 58% al 71% di occupazione.
L'indicatore da tenere d'occhio: l'incidenza
Il netto in euro dice come è andato l'anno. Il numero che dice come stai gestendo è un altro: l'incidenza del netto sul lordo, cioè netto diviso ricavo lordo.
È utile perché è confrontabile. Puoi metterlo accanto a quello dell'anno scorso, a quello di un altro tuo appartamento, a quello di un immobile simile. Il valore assoluto no: 3.550 € su un bilocale in provincia è un buon risultato, sullo stesso bilocale in centro città è un campanello d'allarme.
Come leggerlo, in gestione diretta e contando tutte le voci:
- sopra il 45%: struttura di costo efficiente, soggiorni lunghi, prezzo ben tarato;
- tra il 35% e il 45%: normale, con margini di miglioramento sulla durata media e sul pricing;
- tra il 25% e il 35%: c'è una voce fuori scala. Nove volte su dieci sono le pulizie rapportate ai soggiorni, o un prezzo fermo da troppo tempo;
- sotto il 25%: il modello non regge. Va rivisto il prodotto, non tagliata la biancheria.
Con un property manager, sottrai dai 10 ai 15 punti a ogni fascia.
Un'ultima avvertenza: l'incidenza va calcolata sul lordo pulito, cioè al netto della tassa di soggiorno. Includerla gonfia il denominatore e ti fa sembrare peggiore di quello che sei — di circa quattro punti, nel nostro esempio.
Come leggere i numeri della piattaforma
Tre accortezze operative:
- Non usare il riepilogo della dashboard come base fiscale. Riconcilialo con gli estratti dei pagamenti: le voci di tassa di soggiorno e pulizie vanno separate.
- Distingui prenotato da incassato. Una prenotazione di dicembre per agosto sta nel calendario, non nel conto corrente.
- Conta i soggiorni, non solo le notti. È il numero che governa metà dei tuoi costi variabili.
Il conto sul tuo appartamento
I sette gradini sono sempre gli stessi; i numeri no. Il calcolatore di CasaMargin percorre esattamente questa scala con i tuoi dati e restituisce, oltre al netto, l'incidenza percentuale sul lordo: è il singolo indicatore più utile per capire se il tuo immobile è gestito bene.
E se il risultato ti sembra basso, prima di tagliare i costi vale la pena chiedersi se l'immobile è posizionato correttamente: un' analisi dell'immobile dice se il problema è il prezzo, il prodotto o il mercato — tre cose che si risolvono in modi molto diversi.
In pratica
- Il lordo della dashboard contiene soldi che non sono tuoi: tassa di soggiorno in testa.
- Le imposte si calcolano sul canone imponibile, non su quello che ti resta.
- Tra il 35% e il 55% del lordo è la forchetta realistica del netto: fuori da lì, controlla il conto.
- Soggiorni più lunghi e prezzo medio più alto valgono più di occupazione in più.
- Tieni due numeri, non uno: netto di cassa e netto economico.