Di tutte le leve che hai su un affitto breve, il prezzo è l'unica che puoi muovere stasera e che ha effetto domani mattina. Non richiede investimenti, non richiede permessi, non consuma il tuo tempo. Eppure è quella che resta ferma più a lungo: una tariffa decisa al momento della pubblicazione e mai più toccata, uguale a gennaio e a settembre.
Il costo di quella fermata non si vede, perché è fatto di cose che non succedono: notti invendute a gennaio, notti vendute troppo poco a settembre. Proviamo a metterlo in numeri.
Che cosa sbaglia una tariffa fissa
Una tariffa unica fa due errori opposti nello stesso anno.
In bassa stagione è troppo alta. A gennaio la domanda c'è ma è sottile e molto sensibile al prezzo: chi viaggia in quelle settimane confronta e sceglie. A 95 € l'appartamento resta vuoto; a 70 € si riempie. Le notti perse non tornano: una notte di gennaio non è magazzino, è deperibile.
In alta stagione è troppo bassa. A maggio e a settembre, nelle città con una stagionalità marcata, l'appartamento si prenota comunque. A 95 € si prenota in due giorni, il che è esattamente il segnale che il prezzo era sbagliato. Quando il calendario si svuota troppo in fretta, non hai avuto fortuna: hai regalato margine.
L'effetto netto è un appartamento che lavora poco quando potrebbe lavorare di più, e che lavora male quando potrebbe lavorare meglio.
Un anno, due politiche
Prendiamo il bilocale tipo di questo blog (330 notti disponibili, prezzo di partenza 95 €) e mettiamo a confronto la tariffa ferma con un calendario costruito per stagione.
La differenza è di 2.220 € di ricavo lordo, cioè il 12,8%. Non viene da un colpo di fortuna: viene da due movimenti opposti applicati nei momenti giusti.
Attenzione a come leggere questo esempio: è una ricostruzione su parametri plausibili, non una previsione. Il punto non è la cifra, è il meccanismo: in bassa stagione si compra occupazione col prezzo, in alta si vende prezzo sfruttando la domanda.
Le notti in più non sono gratis
C'è una tentazione, arrivati qui: abbassare ovunque per riempire. È un errore, e il motivo sta nei costi variabili.
Ogni notte venduta porta con sé commissione della piattaforma, una quota di pulizia e dei consumabili. Sul bilocale tipo sono circa 55 € a notte. Una notte venduta a 70 € contribuisce per 15 € ai costi fissi: poco, ma positivo. Una notte venduta a 50 € toglie 5 €.
La regola operativa è una sola: il prezzo di una notte non scende mai sotto i suoi costi variabili. Quella è la soglia, non il prezzo medio e non il prezzo del vicino. Il modo di calcolarla sul tuo appartamento è lo stesso del punto di pareggio, che abbiamo sviscerato in quante notti devi vendere per non perdere soldi.
Come si costruisce il calendario, in pratica
Non serve un software. Serve un metodo, applicato in quest'ordine.
1. Dividi l'anno in tre fasce. Alta, media, bassa. Guarda i tuoi dati dell'anno scorso, non le tue sensazioni: quali settimane si sono riempite per prime, quali sono rimaste vuote fino all'ultimo.
2. Fissa il prezzo base sulla fascia media. È quello che useresti se dovessi avere un solo numero. Da lì ti muovi.
3. Applica gli scostamenti. Indicativamente da meno 25% in bassa a più 30% in alta, come nel grafico qui sopra. Più la tua città ha una stagionalità marcata, più l'escursione va allargata.
4. Segna gli eventi, con mesi di anticipo. Fiere, concerti, manifestazioni, sessioni universitarie. Sono le poche date in cui il prezzo sale molto senza che la prenotazione sfugga, ma chi viaggia per un evento prenota con largo anticipo: se te ne accorgi a due settimane, hai già venduto a tariffa normale.
5. Rivedi ogni due settimane, solo sui prossimi 60 giorni. È lì che si decide quasi tutto. Se una settimana a 30 giorni di distanza è ancora vuota, il prezzo di quella settimana è sbagliato: correggilo, non aspettare.
6. Non toccare il passato. Una prenotazione già presa a un prezzo basso non è un errore da rimpiangere: è margine acquisito. Il rimpianto è una pessima guida al prezzo.
Il segnale che il prezzo è sbagliato
Due sintomi, opposti e facili da leggere.
Si riempie troppo presto. Se a tre mesi di distanza hai già l'80% di agosto venduto, il prezzo di agosto era basso. Non è una buona notizia: è margine che hai lasciato sul tavolo e che non recuperi più.
Non si riempie mai. Se a due settimane una data è ancora libera, nessuna descrizione e nessuna fotografia la salveranno. A quel punto l'unica leva è il prezzo, e va usata subito: una notte a 60 € vale più di una notte a zero, purché resti sopra i costi variabili.
Il calendario sano ha un aspetto riconoscibile: si riempie progressivamente, con le date lontane ancora libere e le prossime tre settimane quasi piene.
Prezzo medio e prezzo esposto non sono la stessa cosa
Un'avvertenza che fa perdere soldi a chi la ignora. Il prezzo che decidi non è il prezzo che l'ospite confronta: su quello si innestano la commissione di servizio, le spese di pulizia addebitate e la tassa di soggiorno. Due annunci con la stessa tariffa possono mostrare totali molto diversi.
Vale quindi la pena controllare, ogni tanto, come appare il tuo annuncio nella lista dei risultati, non nella tua dashboard. È lo stesso ragionamento che abbiamo fatto parlando di host-only e split: conta il totale che vede chi deve scegliere.
E conta anche ricordare che il prezzo lordo non è il tuo guadagno: fra i due ci sono sette passaggi, che abbiamo percorso uno a uno in lordo contro netto.
Il weekend non è un dettaglio
Dentro la stagione c'è una seconda stagionalità, settimanale, che quasi nessuno sfrutta: nella maggior parte delle città turistiche venerdì e sabato valgono più degli altri cinque giorni messi insieme.
Tenere lo stesso prezzo da lunedì a domenica significa, di nuovo, sbagliare in due direzioni. Il venerdì si vende sottocosto rispetto a quanto il mercato accetterebbe; il martedì resta vuoto perché il prezzo del weekend è fuori scala per chi viaggia a metà settimana.
Uno scostamento di più 15-20% su venerdì e sabato, compensato da un meno 10% nei giorni centrali, è il primo aggiustamento da fare dopo le tre fasce stagionali. Costa cinque minuti e, su un appartamento che vende 190 notti l'anno di cui una sessantina nei fine settimana, vale facilmente 500-700 €.
L'eccezione sono le destinazioni di lavoro, dove il profilo è rovesciato: pieno dal lunedì al giovedì, vuoto nel fine settimana. Lì lo scostamento va invertito, e il soggiorno minimo del weekend va abbassato invece che alzato.
Quando il fai-da-te non basta
Con una sola unità e un mercato tranquillo, il foglio di calcolo e la revisione quindicinale coprono la gran parte del risultato. Il metodo smette di bastare quando le unità diventano due o tre, quando il mercato locale si muove molto con gli eventi, o quando semplicemente non hai le due ore al mese da dedicarci.
Lì ha senso guardare agli strumenti di pricing dinamico, che leggono la domanda della zona e propongono la tariffa giorno per giorno: la guida di Casarent al pricing dinamico spiega bene come funzionano e quando valgono il costo.
Prima di cambiare strumento, però, conviene vedere l'effetto sul netto. Nel calcolatore di CasaMargin il prezzo a notte è il primo campo: cambia il valore e guarda come si muovono margine e occupazione di pareggio. Se operi con partita IVA, lo stesso conto si fa dal calcolatore forfettario.
In pratica
- Una tariffa ferma sbaglia due volte: troppo alta in bassa stagione, troppo bassa in alta.
- Il pavimento del prezzo sono i costi variabili della notte, non il prezzo medio.
- Tre fasce, un prezzo base, scostamenti indicativi fra −25% e +30%.
- Gli eventi si segnano con mesi di anticipo, non quando te ne accorgi.
- Rivedi ogni due settimane sui prossimi 60 giorni: è lì che si gioca la partita.